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Como deve agir a TI para obter aprovação do CIO em projetos ?

Quando as equipes de TI de data center e instalação se reunem com o Chief Information Officer (CIO) para falar sobre a possibildiade de aquisição de equipamentos, as conversas raramente são fáceis. A tecnologia que procuram muitas vezes é cara, na faixa de seis ou sete dígitos, e justificar o investimento pode ser um desafio.

Durante um fórum realizado recentemente em Las Vegas, no Estados Unidos, alguns gestores compartilharam suas técnicas para obter a aprovação do CIO para comprar novos equipamentos. Como a discussão foi informal, estabeleceu-se que nenhum nome seria publicado.

Um ponto comum da discussão é que na maioria das grandes empresas, o CIO está cada vez mais visto pela equipe técnica como alguém de negócios e com conhecimento técnico limitado. Esse pode ser o primeiro obstáculo para viabilizar um projeto.

Torne o projeto real
"Os CIOs, hoje, não entendem os projetos do ponto de vista técnico", disse um gerente de TI. Outro apontou que "conforme o tempo passa, os CIOs estão cada vez menos técnicos".

CIOs querem visualizar o business case e o retorno sobre o investimento (do inglês ROI) por trás do pedido do equipamento. "Você geralmente precisa falar com eles em termos de negócios", disse uma pessoa na mesa redonda.

O processo também significa definir o pedido de forma que os benefícios do projeto, bem como as consequências de não investir nele, sejam facilmente visualizados. Um gerente aconselhou, por meio de uma abordagem simples, uma aproximação com o CIO. "Deixe-me dizer o que de ruim pode acontecer se você evitar realizar esse investimento", apontou.

Apresentações devem ser curtas
O que os gerentes de TI observam é que quanto maior a empresa, menos tempo o CIO tem para você. Um dos executivos recomendou resumir a solicitação de equipamentos ou projeto em uma folha de papel. O gerente também sugeriu chegar à reunião com uma apresentação que pode ser entregue em um prazo de cinco minutos.

Alguns na mesa redonda disseram que os CIOs podem, por vezes, fazer perguntas fora do foco do projeto. A razão, sugeriram eles, é "eles estão vendo se esse projeto é algo que você está realmente disposto a lutar."

Seja diplomático e educado
É importante garantir que as pessoas que assinam a compra de plataformas de TI em uma empresa ou instituição entendam o que você está fazendo, alguns aconselham. Uma boa dica é conhecer as pessoas no departamento de finanças que trabalham com compra de TI.

Um gerente disse que sempre que instala um novo equipamento, ele convida a equipe da área Financeira para visitar o data center para que elas vejam a tecnologia funcionando. Construir essas relações pode ajudar a vender os projetos futuros. "Isso torna mais tangível", afirmou.

Ofereça opções
A ideia de dar alternativas aos CIOs estimulou o debate. Um gerente recomendou ir ao encontro com o chefe com três opções: uma opção high-end "tudo-o-que-precisamos", outra "essa-vai-nos-ajudar-a-realizar-o-trabalho" e, por fim, uma opção de esqueleto. "Uma delas vai funcionar", apontou um dos profissionais de TI. Apareceu também uma sugestão para oferecer abordagens de curto prazo.

Ao sugerir alternativas ao CIO, assinalou um defensor dessa abordagem, "é possível oferecer algum controle sobre a solução". Mas há ceticismo sobre essa prática. "Se você dá a opção superbarata, ele pode ficar com ela e então você está preso a essa sugestão", observou um participante.